信托公司自建渠道“抓手”财富管理
中融平安“下沉”
理财周报王俊丹/上海报道5月初，99号文细则明确禁止信托公司委托非金融机构以任何方式推介信托计划。措施出台至今4个月有余，它如同一只强有力的手，把信托公司和鱼龙混杂的第三方理财机构都推向对产品销售的思考。失去了信托产品的收入支撑，第三方理财机构未来必将面临一轮洗牌，其中有实力者或将陆续通过收购牌照等方式向金融机构转型。堵死三方渠道给信托公司带来的阵痛亦不可否认，尤其是中小信托公司，不得不将精力分配给销售端布局，并寻找变通方式缓解产品销售压力。然而，对于已有财富中心基础的信托公司来说，则成为一个机遇。其在一线城市的财富中心经过几年发展走向成熟，三方代销禁止，竞争压力减弱，反而给他们带来了将触角伸向二、三线城市的机会。信托财富中心与三方机构竞争先是银信渠道，后是三方代销渠道，信托公司两个重要的产品销售端口先后被堵死。前者是银行处于风险考虑主动收缩，虽未明确表态，但趋于谨慎；后者则是银监会发文明令禁止。而这对于信托业来说并不突然，早在2013年中，两个渠道或将退出信托计划销售舞台的信号已陆续传出，信托公司财富中心的布局也随之展开。业内根据信托公司年报统计，到2012年底，当时66家信托公司中有58家已设立产品营销、客户服务和财富管理部门。其中将产品营销或财富管理职能部门以财富管理命名的信托公司达57家。据观察，《理财周报信托竞争力报告》综合排名前20位的信托公司均有设立财富管理中心，其中75%的公司除本部所在地外，已将财富中心布局到全部一线城市，并逐渐向二、三线城市拓展。实际上，早在2012年初，受*策鼓励，信托公司销售渠道自建已经开始，至今已有2年多的时间，但除几家大型信托公司外，产品销售通过直销完成的占比仍在少数，根据业内统计，这一比例仅占20%左右。信托财富中心销售的疲软与第三方理财机构不无关系，两者定位的相似性，直接构成了同一区域内的竞争关系。一位前第三方理财投资经理对理财周报坦言：“三方机构与信托公司财富中心因业务类似，对客户的争夺竞争非常激烈。”“而信托财富中心产品选择相对单一，资金到期赎回后能否有后续产品无缝衔接也存在不确定性。且财富中心的销售人员相对三方少很多，这都曾是信托公司在竞争中的劣势。”用益信托理财业务部分析师表示。在99号文细则规定“禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划”之后，第三方理财机构对信托公司财富中心形成的竞争也随之弱化。长远来看，这或将让信托财富中心迎来“春天”，而几家信托公司的大规模异地布局已经悄然展开，从其招聘信息中可窥一斑。中融平安加大直销力度理财周报（）近期浏览几家大型全国性招聘站发现，中融信托正在大规模进行财富中心人员招聘，职位包括分部总经理、理财经理、理财经理助理等，从工作地点可以看出，其新设财富中心将布局于国内约20个城市，包括太原、南宁、沈阳、宁波、苏州、合肥、东莞、青岛、长沙、郑州、福州、杭州等。这一信息亦得到中融信托相关人士的证实，其表示：“中融信托目前正在逐步扩大直销渠道，通过多个城市设点布局，加大直销力度。”此次扩张之前，中融信托已经成立自己的财富管理品牌“中融财富”，并在成都、西安、武汉、昆明、北京、上海、深圳、兰州等8地设立财富中心分部，此次这8个地区也将一定规模扩张。中融信托之前也是对第三方依赖较强的公司，其产品发行数量大，“脱胎”于中融的恒天财富和新湖财富一直是中融产品的主要销售方，在“99号文”细则出来后，两家第三方理财机构先后停止代销信托产品，并将官的推介信息子页面链接删除。“在三方禁销初期，会让中融的产品募资速度大幅减慢，可能也是其现在加大财富中心异地布局力度的直接因素。”一位信托业研究人士分析。无独有偶，平安信托亦在加紧异地业务布局。与中融有所不同，平安信托在多地同时招募综合开拓理财经理和私人财富管理人员，前者定位于平安集团金融体系内的交叉营销，后者专注于开拓并服务于高端客户。地区包括重庆、中山、哈尔滨、武汉、合肥、无锡、绍兴、台州、沈阳、南通、厦门、天津、东莞、宁波、佛山、苏州、南京、成都、广州、大连等。此外，其还在进一步丰富自己的产品线，拓展另类投资、海外投资业务。某大型信托公司北京财富中心负责人表示：“平安信托是进入财富管理最早的一批信托公司，其侧重于类私人银行管理，同时依托金控集团优势，集团内金融机构间客户逐步形成良性转化。业内来看，其在销售端优势无可比拟。”对比不难发现，中融和平安两家公司在计划的财富中心布局城市上有多处重合，从一线城市向二、三线城市拓展，业务触角延伸进中部城市。上述负责人亦表示：“出于自身需求或看到市场前景的角度，有实力的大公司已经开始抢占市场，但对于中小信托公司来说‘冬天’尚未结束。”一位小型信托公司财富中心副总坦言：“三方销售的停滞对我们的影响不小，募资渠道少了一个，一时间拓展直销客户也不现实，这部分资金目前多半通过机构客户渠道解决来缓解现状。”同时，理财周报发现，不少中小信托公司也在财富中心布局进行时。如紫金信托、民生信托等都在招募员工，计划在北京、上海、深圳的一线城市建立财富中心。未来或转型综合销售平台上述大型信托公司财富中心多地布局在未来或将有更长远的打算。中融信托相关人士表示：“现在财富中心主要以销售自己产品为主，不排除未来会做一个平台的可能性。”这里的平台指更全面的资产配置，比如同时给客户配置基金等能满足流动性的产品，也会有银行理财、保险，包括税收等咨询服务。据了解，目前尚未有信托财富中心做综合销售平台。“信托公司财富中心做金融超市，其实在*策上是没有限制的，目前各家以自己的产品销售为主，没有朝多元化平台发展，最主要的原因是客户和资金量少，首先要以自己产品销售为主。”华南地区一位信托公司副总表示。实际上，类似的尝试信托公司并非没有做过。2013年10月，陆家嘴（600663,股吧）信托与陆家嘴集团旗下陆家嘴金融发展有限公司联合发起设立陆家嘴财富，陆家嘴财富也是陆家嘴信托的财富管理中心，由平安信托原副总经理何勇主管财富管理业务。何勇曾在开业时表示，按照陆家嘴财富的销售模式规划，将以“开放式平台”呈现。平台将集各家信托公司、基金子公司、券商资管产品一体销售，只要产品通过陆家嘴财富的后台风控审核，都能入驻销售，从而扩充产品供应量。并提出3年内达到1000亿财富管理规模的计划。陆家嘴财富做平台也是源于其集团背景。何勇也曾表示，希望依托陆家嘴集团的信托、证券、保险等核心金融牌照，打造财富管理型金控集团。然而，截至目前，陆家嘴财富主要销售产品仍来自于陆家嘴信托，少部分产品来自其他信托公司，鲜有券商资管、基金子公司产品现身。“现在信托公司做综合平台的时机尚不成熟，”
上述副总分析，“除了资金不足的原因外，还有风控和战略的原因。”“风险也是一个方面，这也是压力最大的地方，如何设立一个不同产品的风险评判标准值得商榷；而且从各公司的内部核算上看，财富中心都没有被当成一个利润中心，产品还是信托公司利润的主要来源。”前述财富中心负责人亦表示：“目前国内仍是金融分业，且分业监管，不同监管部门*策不同，如果做平台整合*策也不一致。”而在信托公司综合平台探索不成熟之时，第三方理财机构亦在思考自己未来的去向，“金融机构化”成为有实力的三方平台一个重要的转型方向。如利得财富曾入股45%参与设立基金子公司华富利德，并于5月计划从纽银梅隆接盘纽银基金，目前还在股权收购审核流程中；而基金子公司万家共赢中亦有第三方理财机构诺亚财富的身影，诺亚财富旗下歌斐资产持有万家共赢35%股权。但是第三方理财机构现在对金融机构以参股的形式为主，难以形成实际控股，也就是并非真正拥有金融牌照。信托，或是三方机构，这场探索都才刚刚开始。（更多独家报道请见理财周报官,微信公众号money-week，以及在苹果商品及其他应用市场下载理财周报APP）
